このページでは、セールス台本の作成方法とブラッシュアップの方法をお伝えしていきます。
- SNSで情報を発信
- 見込み客をLINEに集客
- LINEで教育＆信頼構築（コンサルティングローンチ）
- セールス ←ココ
という流れになります。
いくら見込み客を集客できたとしても、このセールスが失敗してしまっては、売上には繋がりません。
セールスが成功する人というのは、しっかりとセールス台本を作成しています。逆にセールスがうまくいかない人というのは、その場の成り行きで話してしまい、上手くいきません。
ここではセールス台本の作成方法や考え方を詳しく紹介していきますが、この台本の考え方をベースに、あなた自身の台本を作成していって下さい。
最初から上手くいかないのは当たり前。どんどんブラッシュアップしていきましょう。
この記事で書かれている内容
セールスの悩みを明確にする
まず最初に、セールスに関する悩みを明確にしていきましょう。
【悩みを洗い出す】
- セールスの方法がわからない
- 話が苦手
- お客様に断られそうで怖い
- 自分の商品に自信が持てない
- 売り込みだと思われて嫌われそう
- お客様から批判されそう
- 何を話していいかわからない
このように、自分がセールスに対して苦手と感じる部分をまずは洗い出していきましょう。
自分の苦手な部分を明確化することで、どこを改善すれば良いかが見えてきます。
コミニュケーション
コミニュケーションでは、
- 誰が話すのか？
- 何を話すのか？
- どう話すのか？
この3つが大事になってきます。
この3つの中で、何を話すのか？（セールス台本の改善）・どう話すのか？（話し方の改善）は誰にでもすぐに可能です。
【コミニュケーションで重要な３つの要素】
- 誰が話すのか？→人間性の部分→時間がかかる
- 何を話すのか？→セールス台本の改善→誰にでもできる
- どう話すか？→見込み客に伝わる話し方→誰にでもできる
営業セールス台本を作り込むことで、80％以上の成約が可能になる
人が物を買いたくなる絶対的な原理原則・購買の心理が以下の5つになります。
- 人間関係構築
- ニーズの深掘りとウォンンツアップ
- 商品説明
- クロージング
- 反論解決
商品の販売を成約させるためには、まず人間関係の構築が最も重要です。
もし全く信頼関係が構築されていない状態の人に、いきなり商品の説明をされたらいかがでしょうか？
おそらく、「不信感を持たれ、いきなりコイツ商品売りつけてきたな」。そう思われ、心を閉ざしてしまうはずです。
なのでまずはしっかりと人間関係をしっかりと構築してからニーズを深掘りし、ウォンツを描かせて商品説明で購入した先の未来の可能性を描かせる。そしてクロージング、反論解決というステップを踏んでいきましょう。
この５つのステップを踏むことで、成約率を80%に引き上げることができるようになります。
セールス台本作成の3つのポイント
- 最初から完璧を目指さない
- お客様目線で考える
- 見込み客に合わせて台本をアップデートさせる
セールス台本を作る際に心掛けてほしいのが、「最初から完璧を目指さない」ことです。これは実際に、見込み客にセールスをしてみないとわからないことも多いと思います。
そもそもセールス台本を作ったことがない人が、最初から完璧なものを作るのは無理です。その為、改善思考で取り組むようにしてください。最終的に完璧なものを作り上げていきましょう。
続いて「お客様目線で考える」ですが、客観的に見て、この説明をされたら欲しいと思えるかどうか？
というのを考えてみてください。もし欲しいと思えなければ、それはお客様も同じだということです。
最後の3つ目の「見込み客に合わせて台本をアップデートさせる」ですが、これは時代の流れに合わせて作るというのが大事です。
例えばSNSですが、時代によって流行りは変わります。15年前くらいは「mixi」が流行りっていましたが、今はやっている人は少なくなりました。
そこで、ずっとmixiがおすすめですよ。と言っていたらおかしいですよね。時代の流れに合わせ、集客媒体も変われば販売方法も変わってきます。そのため、時代に合わせて見込み客に合わせて台本をアップデートさせていきましょう。
セールス台本は見込み客に合わせて数パターン用意しておく
セールス台本のポイントは、〇〇なお客様に対し、どう攻略するか？という、具体的なターゲットを想像することが重要です。
主に
- 完全な初心者
- 経験者
- 自分の商品を持っている人
- 自分の商品を持っていない人
の人に向けてセールスをするわけですが、
- 初心者で商品を持っていない人
- 経験者で商品を持っていない人
- 経験者で商品を持ってる人
基本、この3つのパターンの台本を用意するようにしてください。
この3つのセールス台本を用意しておけば、誰にでも対応することは可能です。
良いセールス台本・悪いセールス台本
まず良いセールス台本ですが、
- 目次が明記されている
- ゴールが明確に記載されている
- 具体的な顧客をイメージして作られている
逆にセールス台本は、上記が記載されていないものになります。
セールス台本参考例（美容室）
このあと、テストクロージングをしていく形になります。
信頼の構築
セールスが成功するか失敗するかは、「信頼構築」が全てだと言えます。
この信頼構築では
- 見込み客とどのような関係性を構築するか？
- どこまでの関係性のレベルを目指すか？
- 信頼構築するするために何をしていくのか？
- 信頼関係を構築した上でのゴールはどこか？
を明確にしていきます。そしてこの信頼構築ができた上で、ニーズの深掘りとウォンツアップをしていきます。
医者と患者のような関係性を作る
まずセールスをする上で覚えておいて欲しいのが、医者と患者のような関係性を作るということです。
【医者と患者の関係性】
患者さんが風邪をひいて病院へ行く → このお薬飲んで下さいと医者がお薬を出す。
この時、断る患者はまずいませんよね。
患者さんに対し、本当に申し訳なんですけど、このお薬を飲んでもらえませんか？なんてペコペコする医者もいません。
患者が医者に求めるのは、「専門性」や「親切さ・熱意」です。
これはセールスでも全く同じですね。見込み客が求めているのは、その道のプロの意見で、この薬を飲めば風邪が治るのか？問題は解決されるのか？という一点です。
その為、自分と見込み客は、医者と患者の関係性になれているかを意識しましょう。
【強引なセールスと下手に出る】
絶対にやってはいけないNGなセールスが
- 自信がない
- 下手に出る
- 強引な販売
この3つです。これはあなたがお客様の立場になって考えてればわかると思います。
【自信がない】
仮にあなたが手術を受けるとして、「成功するかどうかはわかんないんですけど….僕あんまり手術経験もないし。でも、一応頑張ります」。なんて言われたら不安でしかないですよね。僕なら、こんな医者に絶対に手術されたくないです。
【下手でる】
この風邪薬は本当に効果があるので、是非飲んでみて下さい。本当にお願いします。なんなら、安くすます。本当にお願いします。
このようにペコペコしてくるお医者さんはまずいませんが、セールスの場合、実際にペコペコしてくる人は多いです。下手に出ると、自信の無さに繋がりますし、必要以上にペコペコする必要はありません。
【強引な販売】
これはもう言わなくてもわかると思いますが、「これ絶対買わないとあなたの人生もう終わりだよ。ていうか、買わない選択肢なんかないよね？」。なんて感じで強引に売りつけられて欲しいと思い人はまずいません。
もし一つでも当てはまっているとしたら、すぐに改善しましょう。
【先生と生徒の関係もNG】
セールスをする上で、先生と生徒の関係性はどうなのか？と思っている人もいますが、実はこれもあまり良くありません。
というのも、先生は教える立場。生徒は教わる立場という関係性ができあがっており、この関係はセールスでは良くありません。
あくまでセールスをする側は、その道の専門家のプロ。セールスをされる側は、悩みを解決したいお客様。という関係性を保つようにしましょう。
これはセールスをする時より、セミナーや無料相談をする時に起こりがちです。セミナーを受ける側が生徒のような感じになると、その後のセールスがうまくいきにくくなります。
そうならないためにも、あえて私はあなたのために時間を作ってあげてるんですよ。というスタンスで、少し上から目線くらいで話してもOKです（感じ悪くならないように）
ちなみにお医者さんも若干偉そうに感じませんか？（笑）
セールスを成功させる秘訣は自信を持つこと
セールスをする上で大事なのは、自信を持つことです。その中で意識して欲しいのは、以下の3つの自信です。
- 自分（会社）に対する自信
- 商品・サービスに対する自信
- 自分のやっているビジネスに対する自信
セールスをする上で、この3つの自信がないと、見込み客に良さが伝わりません。自分がどれだけ結果を出してきたのか？何故この商品やサービスがあなたに必要なのか？自分のやっているビジネスが素晴らしいのか？
見込み客にしっかり伝わるようにしましょう。
信頼関係を深める簡単な方法
見込み客に信頼してもらうには、価値のある情報を発信したり、無料プレゼントであなたの商品がいかに素晴らしいかを伝えていく必要があります。
しかしセールスの段階というのは、既にあなたのことをある程度信頼し、無料相談やセミナーを受けた上でのセールスの段階に至っているはずです。
そこで、セールスの際に見込み客とさらにぐっと信頼関係を築く方法があります。それが
- 見込み客の状況（立場）感情（動機・きっかけ）を理解し
- 見込み客の立場になって感情を分かち合う
この2つが非常に重要です。
見込み客の状況（立場）感情（動機・きっかけ）を理解
この時のポイントは、見込み客が本当にあなたの大切な人だという事をイメージすることです。
これはお客様になるかもしれないから大切という訳ではなく、家族や親友だと仮定して話を聞くことです。
例えばあなたの大好きな彼女が急に仕事辞めたいんだよね。と打ち明けてきたら、色々話を聞きますよね？
- 辞めたい理由はなんなの？
- 仕事が嫌だったの？
- これからどうするの？
- 他にやりたいことはあるの？
等々、真剣に話を聞くはずです。
成果に結びつかないセールスは、この見込み客を知る部分が完全に欠如しており、見当違いなセールスをしている人が非常に多いです。
見込み客に適切なアドバイをしたいなら、まずは見込み客がどんなことに悩んでいて、どんなことを考えているのか？なぜ始めようと思ったのか？など、しっかり聞くことが大切です。
見込み客の立場になって感情を分かち合う
上記の悩みなどをしっかりと理解した上で、次に「あなんでこの人は自分のことをこんなにわかってくれるんだろう」。
そう見込み客に
思ってもらってから、その人に響く特別な提案をする必要があります。
【見込み客と良い関係を作る効果的な方法】
| 【行動】 | 【感情】 |
|---|---|
| 接触回数を増やす | 「親い」と感じさせる・ザイアンス効果 |
| 雑談・世間話 | リラックス効果・アイスブレイク |
| 目を見て頷く | 「自信がある」と感じさせることができる |
| 共感する（共通点を探す） | あなたのことをわかっていると思わせる |
| 労う | この人は味方だと思わせる |
| 褒める | 「嬉しい」と思わせる |
| 承認する | 「認められている」と思わせる |
| 笑顔を見せる | 「受け入れられている」と思わせる |
| 笑い合う | 「楽しい」と思わせる |
| 特別感を出す（キャンペーン） | 「特別扱いをしてくれる」と思わせる |
| 秘密を共有する（自分から自己開示をする） | 「特別な関係だ」と思わせる |
| 好きになる | 「好意を持ってくれていると思わせる |
| 尊敬する | 「敬意を払ってくれている」と思わせる |
| 思っていることを当てる | 「この人は他の人と違う」と思わせる |